高價打敗低價是常態(tài)
　　
　　實際上，低價在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。
　　
　　在對抗性競爭中，高價經(jīng)常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價較終總是難敵高價，甚至在高價面前一敗涂地。他的生存就是為了讓一些大廠有危機感的一個調劑而已。
　　
　　營銷大師科特勒說：“你不是通過價格出售產(chǎn)品，而是出售價格�！�，推銷是通過價格把產(chǎn)品賣出去，營銷是通過產(chǎn)品把價格賣出去�！钡投说匿N售是在賣價格，高等的銷售是在賣產(chǎn)品。
　　
　　所以高價打敗低價是市場的常態(tài)，低價打敗高價是個案例我們經(jīng)常看到，“裸價”上市基本上是失敗的。所謂“裸價”，就是價格到底，除此之外，沒有營銷費用。“裸價”上市的產(chǎn)品，除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外，基本上很難在消費者中產(chǎn)生影響。
　　
　　消費者的購買必須建立在他們對產(chǎn)品的認同基礎之上。這種認同源于包裝、價格、消費體驗（如品嘗、試用）、市場推廣、品牌傳播等。產(chǎn)品上市之后，除了包裝和價格的認同之外，其他認同方式都需要一定的營銷支持。
　　
　　價格認同有兩個概念：一是價格本身，即價格高低，這種認同不產(chǎn)生購買行為；二是價格與價值的關聯(lián)，即產(chǎn)品是否值這個價格，這是價格與價值的差異。
　　
　　低價本身只產(chǎn)生靠前種認同，不產(chǎn)生第二種認同。第二種認同是消費體驗和市場推廣之后所產(chǎn)生的認同。
　　
　　低價你方唱罷他登場，而高價者巋然不動。
　　
　　中國古話講“一分價錢一分貨”，而不是“一分貨一分價錢”。對于沒有消費體驗的人來說，價格是品質的標簽，而不是相反。
　　
　　營銷有一個基本規(guī)律：高價上市，先難后易；低價上市，先易后難。
　　
　　對價格敏感的消費者，很容易被低價誘惑。既然能被你的低價誘惑，也很容易被其他的低價誘惑。所以，對價格敏感的消費者，忠誠度不高。相反，對價格不敏感的消費者，很難被誘惑，可是一旦被打動，就很忠誠。所以，低價消費者很難積累，主要是忠誠度不高。高價消費者是可以積累的，可重復消費的。
　　
　　而市場的成長，就在于不斷積累有價值的消費者群。
　　
　　價格本身不是定位，但價格決定了消費群，消費群決定了定位，所以價格本身也具備了定位的意義。
　　
　　所以占領市場有2點：一是依靠產(chǎn)品品質；二是依靠公司的實體競爭力。優(yōu)選客戶，與客戶一同成長。保持彼此的忠誠度。不會因為一時的利潤，去靠“賣”客戶資源去爭取這個市場，我們在銷售方面保持“高調”，保持高姿態(tài)。做客戶較忠誠的供應商。我們宏誠的產(chǎn)品銷售價格，是在改進工藝，提升質量過程中，自己把水分擠壓出去，而不是等我的客戶幫我擠壓水分。所以在破繭成蝶的過程中，宏誠轉型更快。更有能力空間去迎接大市場。
　　
　　本站鄭重聲明:“宏誠人”欄目下均為本公司原創(chuàng)文章，如需轉載參考請注明轉載出處。