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一個銷售人員在進入行業(yè)那天起就要給自己制定一份職業(yè)規(guī)劃方案。遺憾的是現(xiàn)在大部分銷售人員或者是沒有意識到這一點,或者是不知道如何設(shè)計自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。大部分銷售人員基本上是只是注重銷售技巧的學(xué)習(xí)。當然這個很重要,但是在不停的學(xué)習(xí)銷售技巧的同時很少有人會反思自己。在這個階段我要學(xué)習(xí)那些技巧?下個階段我又該學(xué)習(xí)那些技能?我現(xiàn)在處在銷售人員的什么階段?
現(xiàn)在的分工越來越細,銷售人員按照從事的工作特點可以把銷售人員分為:渠道銷售人員、客戶銷售人員、客戶數(shù)據(jù)管理銷售人員。當然,現(xiàn)在很多銷售人員在同事做著這三個方面的工作。今后的工作肯定會越來越細的。上述銷售人員的職責劃分在大企業(yè)中已經(jīng)形成,中小企業(yè)在這方面的分工也越來越明顯了。
另外,一點就是大家對自己現(xiàn)在處在銷售人員的那個階段不是很明確。一般的銷售人員可以劃作四個階段:
1、進入行業(yè)階段
2、學(xué)習(xí)知識階段
3、掌握技能階段
4、創(chuàng)新應(yīng)用階段
渠道銷售A客戶銷售B客戶數(shù)據(jù)管理C
進入行業(yè)階段aAaBaCa
學(xué)習(xí)知識階段bAbBbCb
掌握技能階段cAcBcCc
創(chuàng)新應(yīng)用階段dAdBdCd
按照上述的分類我們可以把銷售人員具體的分作以下12種情況:
在不同的階段,銷售人員要求也會不一樣,在學(xué)習(xí)的時候的要求也不一樣。同樣在不同的工作性質(zhì),銷售人員要求也會不一樣,學(xué)習(xí)的知識也是不一樣的。下面就按不同階段,不同的工作性質(zhì)分析一下對銷售人員的要求和自己因該學(xué)習(xí)的知識。
一、靠前階段:進入行業(yè)階段
這是一個銷售人員剛剛進入一個新的行業(yè),對所有的指示都很陌生。自己感覺什么都要學(xué)習(xí),但是又不知道從何學(xué)起。目前,大多正規(guī)公司基本上是安排銷售人員,了解公司以及公司產(chǎn)品,進行產(chǎn)品知識的強化訓(xùn)練。同時灌輸今后的工作特點,工作內(nèi)容。在這個時期,對于新銷售人員很是關(guān)鍵。你不要僅僅局限于公司對你所講解的部分知識,你在這個階段要詳細地了解行業(yè)特點、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段(新興、成長、成熟、轉(zhuǎn)型—退化)、公司所處的行業(yè)位置、各類產(chǎn)品(同類競爭、互補產(chǎn)品、替補產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品)的知識以及特點;句N售技能的訓(xùn)練。
二、第二階段:學(xué)習(xí)知識階段
這個時期,基本上已經(jīng)對行業(yè)知識、產(chǎn)品知識有所了解,基本的銷售技能也有所掌握。這個階段是銷售人員初步進行實踐的時期。這個時期對于你今后在公司的發(fā)展有很大的影響,這個時期對銷售人員非常重要。在這個階段主要的在實踐當中,應(yīng)用和學(xué)習(xí)適合自己的各種銷售技巧;旧系脑捰幸韵乱恍╀N售技能是必須掌握的:提問的技巧、異議處理技巧、結(jié)束語的應(yīng)用。根據(jù)不同行業(yè)的特點,這個時候要學(xué)習(xí)行業(yè)中的一些習(xí)慣用語,于這個行業(yè)不同人員溝通是要使用的技巧。分析自己每一個成功和失敗的案例,尤其要對自己失敗的案例要做詳細地分析,盡量去請教你的經(jīng)理、前輩。同時你要不斷的學(xué)習(xí)和掌握盡量多的銷售技能。
三、第三階段:掌握技能階段
到這個階段你已經(jīng)具有產(chǎn)品知識和銷售的技能了,較困難的銷售初期你已經(jīng)結(jié)束了,F(xiàn)在是你如何把你學(xué)到的知識技能靈活的運用到你的實戰(zhàn)當中去,如何在銷售的實踐當中養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。這個階段是你能不能在這個行業(yè)、該公司的出類拔萃的關(guān)鍵時期。你如果僅僅滿足于平均水平的話,你不想做到較好,你就不用太努力了。但是銷售工作就像逆水行舟—不進則退,這是游戲規(guī)則,因為,很多新人想著如何替代你的位置。以這時候在公司不是不可或缺的人員。這這個階段如果能過努力的把握住機會,你可以很好的形成你自己特有的銷售特點,你要培養(yǎng)自己大量的客戶資源。具體的銷售能地掌握這里不再敖贅,但是還是要強調(diào)幾個方面:時間的管理、客戶的管理分類、溝通的技巧等方面。這些是銷售人員養(yǎng)成良好習(xí)慣的基礎(chǔ)。
四、第四階段:創(chuàng)新應(yīng)用階段
在這個階段我們的銷售人員已經(jīng)對產(chǎn)品知識爛熟于胸,也有良好的銷售習(xí)慣,各種銷售技巧能靈活的運用。在運用的時候像太極的較高境界—忘記所有的固定招式。你已經(jīng)領(lǐng)悟到銷售的精髓。這個階段是做到如何較快的達成銷售,較快的收回賬款。銷售效率和銷售模式的創(chuàng)新。
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