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站在新建起的薄氈生產(chǎn)線前,三個月前還是愁容滿面的楊國文,如今已是笑逐顏開。作為長海玻纖的當家人,楊國文慶幸自己在資金危機來臨時作出的果斷抉擇——適時調整國內外市場份額,以優(yōu)異產(chǎn)品穩(wěn)住國內外市場,成功實現(xiàn)轉型發(fā)展。
2008年8月至2009年5月,創(chuàng)業(yè)人生中一段驚心動魄的經(jīng)歷,伴隨著一連串瞬息萬變的數(shù)據(jù),留存了如今一抹無法忘卻的回憶。楊國文說,他將終生難忘這段記憶。
9:1的調整
2008年,大部分國家性資金危機爆發(fā),對實體經(jīng)濟的影響也接踵而至。而當時,長海玻纖的主戰(zhàn)場在國外,達到了公司全部市場量的90%,貨幣貶值、出口退稅率降低等一系列因素讓長海猝不及防。
08年的較后三個月成為了長海較困難的時期,用楊國文的話說,企業(yè)到了進退維谷的境地。原來,長海經(jīng)過多年的發(fā)展,雖說在國內已是業(yè)界名宿,擁有先進的玻纖生產(chǎn)工藝,但在國外同行中,生產(chǎn)技術還遠不及眾多高科技公司。因此,多年來,長海力爭的大部分都是國外的中低端市場,成本高、品質低成為了企業(yè)開拓海外市場非常大的制約因素。
9:1的國內外市場比例,危機來臨,長海企業(yè)雖說每月產(chǎn)量不減,但外幣貶值、出口退稅率降低等多種因素的影響,企業(yè)機器轟鳴卻依舊在虧損。
3:7的調整
面對海外市場遭受重創(chuàng),楊國文等企業(yè)領導層當然不會坐以待斃,長海開始了“轉戰(zhàn)國內”的市場戰(zhàn)略。
“轉戰(zhàn)國內,我們有基礎!比绾握{整,楊國文想起了自身在國內的優(yōu)勢,“因為產(chǎn)能有限,資金危機前,我們都在忙于應付國外訂單了,沒來得及開發(fā)巨大的國內市場,現(xiàn)在倒是好機會!
憑借著自身的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢,長海從08年11月起開始重拾國內市場,抓質量、降成本、重信譽,不到一個月的時間,以前流失的客戶紛紛重新攜手長海,使長海的國內外市場比例達到了五五分。
長海實現(xiàn)“瞬間”轉身,楊國文戲說自己很幸運:長海本身基礎就很好。產(chǎn)品可以遠銷海外,品質自然沒有問題,只要進一步加強要求,嚴把產(chǎn)品品質關,強化出廠前的監(jiān)督,質量可以保證。優(yōu)勢之處還在于,長海生產(chǎn)玻纖產(chǎn)品,從靠前道研磨礦砂做起,本身生產(chǎn)成本就比較低,在車間完成每道工序時,車間“承包責任制”讓生產(chǎn)過程中環(huán)環(huán)承包、道道節(jié)約,小到水電,大到產(chǎn)量,平均讓每噸玻纖降低成本近500元。
較讓楊國文感到幸運的,就是在資金危機到來之初,他果斷引進南京一家風頭公司的5000萬風投設立資金,新建了一條濕發(fā)薄氈生產(chǎn)線。如今,這條國內迄今為止拉伸速度較快、幅寬較寬的先進生產(chǎn)線已正式上馬,年產(chǎn)量近1.8億平方米,能夠為企業(yè)帶來近2.1億元的年銷售額,降本增效的同時,產(chǎn)能也進一步擴大,為企業(yè)開拓國內市場打下了堅實的基礎。
兩個月后,長海擴拓國內市場的戰(zhàn)略目標成功達到70%,只用30%的產(chǎn)品和精力去維系國外市場。七分內、三分外的市場配額比,長海轉危為安,穩(wěn)定發(fā)展。
6:4的調整
“經(jīng)過調整,目前企業(yè)已穩(wěn)定了下來,但這還不是我們的較終目標,國外玻纖行業(yè)的快速發(fā)展,面廣量大的市場需求量仍然是我們不懈追求的要點。”資金危機下,國內外市場瞬息萬變,楊國文的市場調整戰(zhàn)略也還在不斷地調整中。
再次打入海外市場,長海不會再瞄準中低端市場,而競爭海外高等市場,沒有過硬的產(chǎn)品質量是行不通的。為此,長海開始自加壓力,要求客戶來幫忙監(jiān)督公司產(chǎn)品,承諾挑刺“一賠一”。承諾剛出,有家德國公司就提出前不久就有一批次貨物出現(xiàn)問題,要求索賠3000歐元,經(jīng)過檢驗回收,楊國文隨即叫來財務,主動將賠款匯至對方銀行賬號,并親自打電話向對方賠禮道歉。從那之后,德國公司要貨,訂單和貨款基本都是同時間到位,雙方也因此建立起更為默契的合作關系。
正是以如此力度來強化產(chǎn)品質量,長海的信譽得到了認可,這才有了美國公司不遠千里找到長海,要求合作開發(fā)涂層氈新品,實行專產(chǎn)供用。08年年底成功試制成功的新品涂層氈,如今已從每月生產(chǎn)10個柜增加到近20個柜。而在國內,這種涂層氈還純屬新品。
長海的較終目標是要將產(chǎn)品打向全部市場,占領海外高等市場,3:7不是較佳狀態(tài),到8月底形成6:4的銷售狀態(tài)才是公司亟待做到的。而伴隨著調整,公司上半年雖然經(jīng)歷了前兩個月的產(chǎn)銷波動,但從3月份開始,公司經(jīng)營狀況已逐步趨于好轉。1到5月份,公司完成產(chǎn)銷近1.5億元,面對全年4億元的目標,楊國文表示,將進一步堅定信心,帶領全廠職工夜以繼日地拼搏,奮戰(zhàn)7個月,努力完成企業(yè)剩余63%的產(chǎn)銷目標。
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