713125次瀏覽
參加展覽會是企業(yè)較重要的營銷方式之一,也是企業(yè)開辟新市場的優(yōu)選方式。在同一時間、同一地點使某一行業(yè)中較重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起,這種機會在其它場合是找不到的。通過參加展覽會,人們可以迅速一體地了解市場行情。許多工商企業(yè)正是借助展覽會這個渠道,向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌,同時通過與世界各地買家的接觸,了解誰是真實的客戶,行業(yè)的發(fā)展趨勢如何,較終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。美國貿(mào)易展覽局近期作出的一份調(diào)查顯示:制造業(yè)、通訊業(yè)和成批出售業(yè)中,2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加展覽會;資金、保險等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片,但依然有1/3以上的公司將展覽會視作主要的營銷手段。
了解特性
要充分利用展覽會,必須了解展覽會的特性。展覽會有別于其它營銷方式。它是充分利用人體所有感官的營銷活動,人們通過展覽會對產(chǎn)品達(dá)到較一體、較深刻的認(rèn)知。同時,展覽會又是一個中立場所,不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看,這種環(huán)境易使人產(chǎn)生單獨感,從而以積較、平等的態(tài)度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛,正是企業(yè)在開拓市場時較需要的。 同時,展覽會又是一項較為復(fù)雜的系統(tǒng)工程,受制因素很多。從制定計劃、市場調(diào)研、展位選擇、展品征集、 報關(guān) 運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、籌備成交直至展品回運,形成了一個互相影響互相制約的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系整體,任何一個環(huán)節(jié)的失誤,都會直接影響展覽活動的效果。
如果對展覽會的這引起特性了解不夠,即使展出者花費了大量的人力物力,也未必能達(dá)到預(yù)期的效果。
明確目標(biāo)
說起參展目標(biāo),經(jīng)常聽到的幾種典型錯誤有:"高層讓來的!" "因為我們每年都參加這個展覽會。" "因為我們的競爭對手也來了。" "這是全行業(yè)非常大展覽會。" 實際上,這些都不是參展目標(biāo),較多算是展出原因,而且沒有一條是根本原因。 企業(yè)的參展目標(biāo)通常有以下幾種:樹立、維護公司形象;開發(fā)市場和尋找新客戶;介紹新產(chǎn)品或服務(wù);物色代理商、成批出售商或合資伙伴;銷售成交;研究當(dāng)?shù)厥袌觥㈤_發(fā)新產(chǎn)品等等。德國展覽協(xié)會根據(jù)市場營銷理論將參展目標(biāo)歸納為:基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的,但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo),以便有針對性地制定具體方案,區(qū)分工作要點。
謹(jǐn)慎選擇
一般來說,企業(yè)在選擇展覽會時,應(yīng)結(jié)合參展目的要點考慮以下幾個因素:
1.展會性質(zhì)。每個展覽會都有不同的性質(zhì),從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展;從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展與綜合展;按觀眾構(gòu)成可分為公眾展與有經(jīng)驗展;按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨展;以展出者劃分,又有綜合展、貿(mào)易展、消費展……凡此種種,不一而足。在發(fā)達(dá)國家,不同性質(zhì)的展覽會界限分明。但是在發(fā)展中國家,由于受到經(jīng)濟環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制,往往難有準(zhǔn)確的劃分。參展商應(yīng)結(jié)合自身需要,謹(jǐn)慎選擇。
2.知名度,F(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天,每個行業(yè)的展覽都形成了自己的"龍頭老大",成為買家不可不去的地方,如:芝加哥工具展、米蘭時裝展、漢諾威工業(yè)博覽會、廣州全國出口商品交易會等。通常來講,展覽會的知名度越高,吸引的參展商和買家就越多,成交的可能性也越大。如果參加的是一個新的展覽會,則要看主辦者是誰,在行業(yè)中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費較高,為節(jié)省費用,可與人合租展位,即使如此,效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。
3.展覽內(nèi)容,F(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點是日趨有經(jīng)驗化,同一主題的展覽會可細(xì)分為許多小的有經(jīng)驗展。例如,同樣是有關(guān)啤酒的展覽會,其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花,可能是釀造工藝,可能是生產(chǎn)設(shè)備,可能是包裝材料或技術(shù),也有可能是一場品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚,以免"誤入歧途"。
4.時間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即變新、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對于普通產(chǎn)品而言,在變新和發(fā)育階段,展會有事半功倍的效果;在成熟和飽和階段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退階段,展出往往會勞而無功。
5.地點。參加展覽會的較終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品,所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否自己的目標(biāo)市場,是否有潛在購買力。必要時可先進行一番市場調(diào)查。曾經(jīng)有一個拖鞋的廠家,想當(dāng)然地認(rèn)為非洲天氣熱,則一定可以到非洲推銷產(chǎn)品。到了那邊才發(fā)現(xiàn),非洲天氣熱不假,但那里的超級大國的老百姓平時根本就不穿鞋。
精心準(zhǔn)備
一旦決定了參加某一個展覽會,則要即刻開始積較籌備。參加展覽會是一項系統(tǒng)工程,千頭萬緒,需要考慮的問題很多。怎樣才能合理使用人力、財力和精力呢?
建議展出者不妨從這里入手。
1.展品選擇。展品是展出者能給參觀者留下印象的較重要因素。在參觀者的記憶因素中"展品有吸引力"占到39%的比重,應(yīng)予要點考慮。選擇展品有三條原則,即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容;代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點;獨特性則是指展品要有自身的獨到之處,以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來。
2.展示方式。展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征,需要適應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物,借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段,加以說明、強調(diào)和渲染。展品如果是機械或儀器,要考慮安排現(xiàn)場示范,甚至讓參觀者親自動手;如果是食品飲料,要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗,并準(zhǔn)備小包裝免費派發(fā);如果是服裝或背包,要使用模特展示,或安排專場表演。這些都是為了引起參觀者的興趣,增加他們的購買需求。
3.展臺設(shè)計。展臺設(shè)計的表面任務(wù)是要好看,根本任務(wù)則是要幫助展出者達(dá)到展覽目的。展臺要能反映出展出者的形象,能吸引參觀者的注意力,能提供工作的功能環(huán)境。因此,展臺設(shè)計在注重視覺沖擊力的同時,還要注意以下幾點:展覽會不是設(shè)計大賽,展臺設(shè)計要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào);展臺設(shè)計是為了襯托展品,不可喧賓奪主,讓綠葉淹沒了紅花;展臺設(shè)計要考慮參展者的公眾形象,不可過于標(biāo)新立異;展臺設(shè)計時不要忽略展示、會談、咨詢、休息等展臺的基本功能。
4.人員配備。人是展覽工作的靠前要素,也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮:
靠前,根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員;
第二,根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量;
第三,注重人員的基本素質(zhì),如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等;
第四,加強現(xiàn)場培訓(xùn),如有經(jīng)驗知識、產(chǎn)品性能、演示方法等等。展臺人員要結(jié)合參展商品的特點,靈活應(yīng)對:如果是大眾消費品應(yīng)著力樹立品牌形象,在消費者中形成親和力;如系新產(chǎn)品,須大力宣傳其與眾不同之處;產(chǎn)品如具自創(chuàng)性,則應(yīng)強調(diào)其在技術(shù)上的打破性。
5.客戶邀請。展覽會上,若能顧客盈門當(dāng)然求之不得,但有時難免會出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參展者除了被動地等客戶,還要有意識地請客戶來。可采取直接發(fā)邀請函、登門拜訪、通過媒體做廣告、現(xiàn)場宣傳、派發(fā)資料等手段,邀請和吸引客戶。
總之,要未雨綢繆,把工作做在前面。 企業(yè)參加展覽會時如果能按照以上步驟甄別、選擇和籌備的話,想必會收到事半功倍的效果。
版權(quán)說明:中玻網(wǎng)原創(chuàng)以及整合的文章,請轉(zhuǎn)載時務(wù)必標(biāo)明文章來源
免責(zé)申明:以上觀點不代表“中玻網(wǎng)”立場,版權(quán)歸原作者及原出處所有。內(nèi)容為作者個人觀點,并不代表中玻網(wǎng)贊同其觀點和對其真實性負(fù)責(zé)。中玻網(wǎng)只提供參考并不構(gòu)成投資及應(yīng)用建議。但因轉(zhuǎn)載眾多,或無法確認(rèn)真正原始作者,故僅標(biāo)明轉(zhuǎn)載來源,如標(biāo)錯來源,涉及作品版權(quán)問題,請與我們聯(lián)系0571-89938883,我們將第一時間更正或者刪除處理,謝謝!
上一篇:展覽禮儀企劃 展覽會的靈魂
產(chǎn)品名稱規(guī)格價格包裝等級鋼化銀漿HSD-H83205848/KG罐裝優(yōu)等品水性鍍膜鋼化銀漿HSD-F8546L5948/KG罐裝優(yōu)等品...
2023-05-09
【中玻網(wǎng)】雖然目前已經(jīng)進入12月份下旬,玻璃生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)銷并未受到較大的影響,廠家總體庫存繼續(xù)呈現(xiàn)小幅去化的趨勢,但從區(qū)域看已經(jīng)表現(xiàn)為北...
2020-12-25
【中玻網(wǎng)】當(dāng)前,國內(nèi)疫情防控進入常態(tài)化階段,加速企業(yè)復(fù)蘇、行業(yè)復(fù)蘇是當(dāng)前從業(yè)者的關(guān)鍵發(fā)力點。中國·成都建博會作為中西部地區(qū)大家居建裝行...
2020-11-06