微信掃碼進(jìn)行關(guān)注
隨時(shí)隨地手機(jī)看最新資訊動(dòng)態(tài)
5186次瀏覽
李經(jīng)理是一家知名啤酒企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理。他下轄的河北市場(chǎng)里有一位姓蔣的經(jīng)銷商,可以說(shuō)是企業(yè)的功臣,在公司開拓疆土的時(shí)候,打下了河北衡水地區(qū)整個(gè)銷售的局面,銷售一直是由他在控制。
但由于其經(jīng)營(yíng)白酒,白酒的銷售區(qū)域非常大,而啤酒銷售區(qū)域一般劃分較小,所以他以白酒的銷售區(qū)域當(dāng)作了啤酒的銷售區(qū)域,這樣,竄貨到其他區(qū)域乃至砸價(jià)成了他認(rèn)為是理所當(dāng)然的事情。該啤酒企業(yè)由于周邊還沒開發(fā),雖然屬違規(guī),一直也沒對(duì)其進(jìn)行懲罰,將其行為當(dāng)滲透、流通看待。
可是公司由于該企業(yè)銷售的迅速發(fā)展,正在尋找一些新的經(jīng)銷商來(lái)共同與蔣操作衡水市場(chǎng),沒有給蔣高層總代理權(quán)的打算。結(jié)果,蔣高層認(rèn)為企業(yè)不尊重他的成績(jī),于是將竄貨砸價(jià)變本加厲,并且開始聯(lián)合其他一些區(qū)域的經(jīng)銷商來(lái)對(duì)抗企業(yè)。
李總經(jīng)理經(jīng)過市場(chǎng)考證,深思熟慮后將蔣高層的經(jīng)銷權(quán)給取消了,也就是我們經(jīng)常說(shuō)的:“將經(jīng)銷商給‘砍’了”。
可是,“砍”了以后,蔣高層氣憤難消,在李總經(jīng)理于該區(qū)域新選的經(jīng)銷商聯(lián)合召開訂貨會(huì)之際,召集一幫經(jīng)銷商來(lái)鬧事,并且拿來(lái)一瓶經(jīng)過他處理的啤酒,說(shuō)質(zhì)量有問題,經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)出問題的,這樣會(huì)對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任,讓準(zhǔn)備訂貨的經(jīng)銷商不要經(jīng)銷該企業(yè)的產(chǎn)品。結(jié)果鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng),雙方不歡而散。
企業(yè)在“砍”經(jīng)銷商時(shí),有可能會(huì)出現(xiàn)很多類似的感情破滅,較終雙方均受損的現(xiàn)象,弄不好,還有可能見媒體,上法庭。在這件事里,李經(jīng)理感到非常郁悶:當(dāng)企業(yè)與經(jīng)銷商的利益產(chǎn)生沖突的時(shí)候,難道就沒有一個(gè)辦法可以好聚好散?
相關(guān)人士支招
譚長(zhǎng)春:夏基石營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理、重要地位贏銷顧問,科特勒咨詢集團(tuán)特邀相關(guān)人士顧問,TNS市場(chǎng)研究咨詢公司項(xiàng)目總監(jiān)。
砍經(jīng)銷商(尤其是大經(jīng)銷商)是一個(gè)非常棘手的問題,并沒有的好辦法。但是,進(jìn)行充分溝通,想一些比較周全的辦法,必要的時(shí)候站在對(duì)方的立場(chǎng),考慮雙方利益的共同發(fā)展,這是非常重要和必要的。
由于經(jīng)銷商成長(zhǎng)發(fā)展觀念不強(qiáng),已經(jīng)不適應(yīng)某企業(yè)的市場(chǎng)拓展和改變,于是,某企業(yè)曾有在遼寧某區(qū)域做過成功的砍掉不良經(jīng)銷商的案例,讓我們來(lái)看看該區(qū)域經(jīng)理是如何考慮和操作的。
一、前期做好銷量預(yù)測(cè),并準(zhǔn)備好由周邊區(qū)域暗中暫時(shí)頂替。在做好砍掉不良經(jīng)銷商的思想準(zhǔn)備之時(shí),就應(yīng)該開始著手尋找周邊經(jīng)銷商來(lái)作為替補(bǔ)。當(dāng)然,有的時(shí)候經(jīng)銷商并不會(huì)察覺,因?yàn)槭窃谥苓吺袌?chǎng),該經(jīng)銷商之外的區(qū)域的“圍剿”行動(dòng),避免了還未開始行動(dòng)就產(chǎn)生很大沖突,從而使廢黜擱淺;即使經(jīng)銷商察覺了,他也沒有理由可講,只是會(huì)更加小心了。所以,在周邊來(lái)開發(fā)新市場(chǎng)和經(jīng)銷商,是廢黜經(jīng)銷商的前期較好辦法之一。
前期做好銷量預(yù)測(cè),充分預(yù)計(jì)到砍掉一個(gè)大經(jīng)銷商可能損失的銷量,然后還必須讓其他經(jīng)銷商補(bǔ)回來(lái)。找好后備隊(duì)伍,讓市場(chǎng)不受影響,被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住機(jī)會(huì),讓銷量仍然堅(jiān)挺,這些責(zé)任都可能完全要由區(qū)域經(jīng)理來(lái)承擔(dān)。所以,區(qū)域經(jīng)理一定要前期做好相當(dāng)充分的準(zhǔn)備。
二、終端通過公司的資源進(jìn)行瓦解。為什么現(xiàn)在“倒著做渠道”、“終端導(dǎo)向”、“高層度分銷”、“終端服務(wù)”等觀點(diǎn)這么火?其實(shí)還都是順應(yīng)了更加為消費(fèi)者服務(wù)的原則,抓住終端,就更接近了消費(fèi)者,就更獲得了核心競(jìng)爭(zhēng)力,如果先做,就體現(xiàn)出了差異化。
公司在已決定取締經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)之前,就應(yīng)該以各種不同的名義(如幫助鋪貨率的提高、生動(dòng)化的改善等)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商區(qū)域終端的服務(wù),進(jìn)行終端店的拜訪或調(diào)查,獲取終端店的資料、銷售情況、位置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人流量等等。逐步瓦解經(jīng)銷商的根基。
三、重新劃分銷售區(qū)域。在區(qū)域里面選取新客戶,由新客戶取代。經(jīng)銷商不會(huì)輕易讓公司“滅”掉他的,一經(jīng)覺得公司的任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng),肯定會(huì)想一些辦法,進(jìn)行搗亂。在由周邊經(jīng)銷商暫時(shí)頂替之時(shí),企業(yè)還要詳細(xì)研究,做好幾手準(zhǔn)備。除心平氣和,進(jìn)行好言商談之外,還要準(zhǔn)備其可能因?yàn)楸黄髽I(yè)弄得“猝死”而做出一些出格的事情,這個(gè)時(shí)候,靠前步已經(jīng)走出去了,就一定要走到底,不能猶豫!
“只選合適的,不選非常大的或較強(qiáng)的”,這是現(xiàn)在較流行的經(jīng)銷商選取原則。
四、加大終端促銷,穩(wěn)定銷量。在新的經(jīng)銷商盡快切入之時(shí),考慮到過渡期,可進(jìn)行一些終端促銷活動(dòng),便于新經(jīng)銷商盡快鋪貨,將原來(lái)經(jīng)銷商的空缺補(bǔ)上,同時(shí),有了一定的促銷政策,也有可能讓原來(lái)的經(jīng)銷商想利用自己手上的產(chǎn)品進(jìn)行搗亂成為不可能或?qū)⒃摬涣冀Y(jié)果控制在較小范圍,也便于終端店盡快接受新經(jīng)銷商。
如果還想讓新經(jīng)銷商盡快建立地位,擴(kuò)大影響,企業(yè)還可適當(dāng)投入一些資源,與新經(jīng)銷商一起開產(chǎn)品訂貨會(huì),來(lái)吸引人氣,將其網(wǎng)絡(luò)短時(shí)間內(nèi)非常大化、市場(chǎng)影響非常大化。從而滿足了銷量要求。
五、適當(dāng)投入消費(fèi)者促銷。消費(fèi)者促銷,還是區(qū)域經(jīng)理為擔(dān)心銷量受影響,而采用的與終端促銷同樣目的的“雙保險(xiǎn)”。同時(shí),也借幾個(gè)方面的影響來(lái)擴(kuò)大新經(jīng)銷商的影響力。
以上是經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)被取締后,我們通常采用的步驟和方法。但取締經(jīng)銷商并不是企業(yè)較優(yōu)的選擇,更好的是讓他們轉(zhuǎn)型。我們還可以采用以下一些更深的應(yīng)對(duì)措施,將該類事情更圓滿解決。
A. 條件允許,可由公司臨時(shí)派駐辦事處或聯(lián)絡(luò)站協(xié)調(diào)其業(yè)務(wù)。
如果我們并不想讓新選取的經(jīng)銷商做得很大,就自己進(jìn)駐這個(gè)市場(chǎng),在前期共同操作市場(chǎng),讓企業(yè)一開始就能將自己的管理滲透到市場(chǎng),便于掌握和控制。并成立辦事處、聯(lián)絡(luò)站、派駐更多的業(yè)務(wù)員來(lái)分管渠道和終端甚至促銷,都能將被取締經(jīng)銷權(quán)的老經(jīng)銷商,基本沒有了再翻盤搗亂的機(jī)會(huì)。
B. 如有可能,可讓老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。
很多時(shí)候,企業(yè)要取締老經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán),是因?yàn)樵谀承┓矫娼?jīng)銷商已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展,但是,任何一個(gè)經(jīng)銷商都還是有其合作價(jià)值的,我們可以作一些詳細(xì)分析,找到經(jīng)銷商某一可繼續(xù)合作的方面,進(jìn)行繼續(xù)合作,這其實(shí)也是取締經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)的一種。如讓經(jīng)銷商繼續(xù)進(jìn)行配送,成為配送商(這個(gè)時(shí)候不是經(jīng)銷商而是配送商了);重新審定,先取締經(jīng)銷權(quán),再共同協(xié)商成為某單一品牌的經(jīng)銷商(先下崗,再重新上崗)等。
“再見亦是朋友”是較好不過的,能將“砍”的不良結(jié)果控制在較小限度。
C. 把經(jīng)銷商“空投”到新市場(chǎng)、新區(qū)域。
每個(gè)公司都有一些戰(zhàn)略性的要點(diǎn)銷量區(qū)域市場(chǎng),如果該老經(jīng)銷商已經(jīng)不適應(yīng)在要點(diǎn)銷量區(qū)域市場(chǎng)存活,那我們可以針對(duì)企業(yè)這么多不同的市場(chǎng),“空投”到其他如要點(diǎn)開拓市場(chǎng)(這類被取締經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商往往都是開拓市場(chǎng)高手),或者是要點(diǎn)占有率區(qū)域市場(chǎng)去,讓其繼續(xù)發(fā)揮其作用。
版權(quán)說(shuō)明:中玻網(wǎng)原創(chuàng)以及整合的文章,請(qǐng)轉(zhuǎn)載時(shí)務(wù)必標(biāo)明文章來(lái)源
免責(zé)申明:以上觀點(diǎn)不代表“中玻網(wǎng)”立場(chǎng),版權(quán)歸原作者及原出處所有。內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn),并不代表中玻網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。中玻網(wǎng)只提供參考并不構(gòu)成投資及應(yīng)用建議。但因轉(zhuǎn)載眾多,或無(wú)法確認(rèn)真正原始作者,故僅標(biāo)明轉(zhuǎn)載來(lái)源,如標(biāo)錯(cuò)來(lái)源,涉及作品版權(quán)問題,請(qǐng)與我們聯(lián)系0571-89938883,我們將第一時(shí)間更正或者刪除處理,謝謝!
上一篇:遭遇勢(shì)利的獵頭
下一篇:職業(yè)女性走在得與失的邊緣
佛山市海銳達(dá)機(jī)械配件有限公司成立于2007年,座落在中國(guó)美麗的廣東佛山。多年來(lái),一直為機(jī)械傳動(dòng)領(lǐng)域提供的傳動(dòng)產(chǎn)品及有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)服務(wù),表...
2017-02-08
【中玻網(wǎng)】安徽(六安)藍(lán)翔節(jié)能玻璃有限公司簡(jiǎn)介安徽藍(lán)實(shí)企業(yè)創(chuàng)建于一九九三年,位于安徽省合肥市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),主要從事建筑玻璃、電器玻璃...
2013-11-22
【中玻網(wǎng)】案例1:寶馬中國(guó)銷售部經(jīng)理(小娟)內(nèi)向性格內(nèi)向,在開始工作的時(shí)候不愛說(shuō)話,不愛表現(xiàn)自己。進(jìn)入銷售部后,一度不知道自己該干什么...
2012-06-11