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——訪蘇州碧海安全玻璃工業(yè)有限公司董事長(zhǎng)杜康
“群雄樓廈聳云霄,碧海藍(lán)天任飛翔”。
這是碧海創(chuàng)建之初,面對(duì)業(yè)已成熟的同行和日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),蘇州碧海安全玻璃工業(yè)有限公司董事長(zhǎng)杜康曾給自己立下的誓言。
“我們碧海未來(lái)的三年戰(zhàn)略規(guī)劃(2015年-2017年)主要是實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo):一是力爭(zhēng)IPO上市;二是打造蘇州樣板市場(chǎng),完成向全國(guó)多點(diǎn)開(kāi)設(shè)連鎖工廠和終端設(shè)計(jì)安裝服務(wù)的可復(fù)制模式;三是延伸跨行兼并玻璃機(jī)械廠及玻璃行業(yè)職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)中心等產(chǎn)業(yè)鏈……”在“第二屆中國(guó)加工玻璃行業(yè)帶領(lǐng)企業(yè)家峰會(huì)”上,杜康表示。
“玻璃行業(yè)不只是技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng),而更是商業(yè)模式的創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)。”杜康在高峰論壇討論會(huì)上曾闡述這樣的觀點(diǎn)。面對(duì)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、下游消費(fèi)市場(chǎng)低迷,以及日益加劇的環(huán)保壓力的大背景,在他的思想指導(dǎo)下,蘇州碧海完成了從普通的安全玻璃向裝飾藝術(shù)、中空幕墻、建筑玻璃、特種玻璃及相關(guān)配套服務(wù)方面的縱深拓展;在眾多玻璃深加工同行企業(yè)縮手縮腳,不敢有所作為的困難時(shí)期,碧海企業(yè)卻在大膽的變革,不斷的創(chuàng)新,開(kāi)創(chuàng)了我國(guó)玻璃行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、連鎖新模式。
“風(fēng)雨創(chuàng)業(yè)路,十年磨一劍”。蘇州碧海,何以打造全產(chǎn)業(yè)鏈,締造玻璃行業(yè)連鎖新模式?
掌握終端 才是王道
玻璃深加工業(yè)內(nèi)人士都知道,零散訂單難做,品類多、數(shù)量少、規(guī)格雜,中小企業(yè)嫌麻煩,大企業(yè)嫌利潤(rùn)少,賺得都是些辛苦錢。面對(duì)這樣的行業(yè)背景,碧海為何還要確立以玻璃零散訂單為主要的市場(chǎng)定位呢?
“玻璃深加工市場(chǎng)的工程訂單決定權(quán)掌握在大的幕墻公司手里,而隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)政策的持續(xù)調(diào)控,過(guò)去那種盲目建設(shè)的現(xiàn)象已不復(fù)存在,房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的步伐逐步趨緩,連帶著相關(guān)的建材行業(yè)也受到波及,訂單量驟減,且工程訂單因其交貨及結(jié)算周期過(guò)長(zhǎng),墊資過(guò)大,一般中小型玻璃深加工企業(yè)根本承擔(dān)不起,想靠工程訂單來(lái)達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,就更加困難了。”杜康坦言道。
訂單是玻璃企業(yè)的命脈,訂單的多寡決定了企業(yè)的成敗。而零散訂單大多掌握在第三方客戶手里,終端用戶又無(wú)品牌可供選擇,只得聽(tīng)任第三方客戶掌握訂單的流向。杜康介紹到,我們碧海立志要扭轉(zhuǎn)這種現(xiàn)狀,以過(guò)硬的品質(zhì)、多元化的品類、完善的服務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)獲得終端用戶的青睞,取得訂單的主動(dòng)權(quán)。
“我們之所以選擇差異化的市場(chǎng)定位,以零散加工,送貨上門(mén)為主體,一是可以不受工程訂單的交貨周期長(zhǎng)、付款周期長(zhǎng)等因素影響,避免產(chǎn)生大量墊資,保證貨款的有效回籠率;二是零散訂單主要來(lái)源為家居裝潢。隨著城鎮(zhèn)整體化進(jìn)程的加快、國(guó)家對(duì)房?jī)r(jià)的有力調(diào)控及社會(huì)保障體系的日漸完善,農(nóng)村人口轉(zhuǎn)變?yōu)槌擎?zhèn)人口,商品住宅的私有化,房產(chǎn)稅的實(shí)施,讓各層次的人們都能滿足“有一個(gè)家”夢(mèng)想。房屋作為家的載體,人們?cè)诩揖拥难b璜設(shè)計(jì)都會(huì)傾注別樣的心思。家居裝璜訂制的玻璃產(chǎn)品在單個(gè)品種的數(shù)量上是比較少,但是在種類上卻很多,這樣一而十,十而百,積少成多,聚沙成塔。家居裝潢不同于高樓幕墻,它的更換周期比較短,隨著消費(fèi)者生活水平的不斷提升,裝潢頻率將會(huì)越來(lái)越高,而裝潢時(shí)玻璃產(chǎn)品則是不可或缺的材料,在任何時(shí)期,都不用擔(dān)心訂單后繼無(wú)力的狀況發(fā)生。”
在品牌戰(zhàn)略上,我們要成為“裝飾玻璃及配套材料、整合設(shè)計(jì)安裝服務(wù)商”,生產(chǎn)、銷售、整合全國(guó)經(jīng)典的八大系列玻璃產(chǎn)品及相關(guān)配套材料,為終端用戶提供從測(cè)量、設(shè)計(jì)到運(yùn)輸、安裝等一條龍服務(wù),讓用戶不再為了裝修而東奔西走,僅在碧海就可享有“一站式”的貼心服務(wù)。
實(shí)踐證明,碧海的戰(zhàn)略是正確的,9年多的時(shí)間,碧海零散訂單日加工量已達(dá)一萬(wàn)五千多平米,已然成為我國(guó)非常大的玻璃零散(非標(biāo))訂單深加工企業(yè)。這也進(jìn)一步說(shuō)明了,終端為王,掌握了終端用戶,才是玻璃深加工企業(yè)持續(xù)發(fā)展的王道。
多元生產(chǎn) 滿足市場(chǎng)
現(xiàn)如今,玻璃已不單是人們開(kāi)闊視野的媒介,人們賦予了它更多的功能性和選擇性。對(duì)安全性能要求高的,可以選擇防彈或夾層玻璃;對(duì)營(yíng)造環(huán)境要求高的,可以選擇裝飾藝術(shù)玻璃;對(duì)環(huán)保節(jié)能要求高的,可以選擇低輻射玻璃……
目前國(guó)內(nèi)眾多玻璃深加工企業(yè)產(chǎn)品單一,品類偏少,已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶一站式的購(gòu)買需求,客戶往往需要通過(guò)多處尋訪才能找齊所需的玻璃產(chǎn)品。大多數(shù)中小型玻璃深加工企業(yè),因其規(guī)模與資金的壓力,根本無(wú)法達(dá)到多元化生產(chǎn),難以滿足市場(chǎng)的多元化需求。
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