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——訪蘇州碧海安全玻璃工業(yè)有限公司董事長杜康
“群雄樓廈聳云霄,碧海藍天任飛翔”。
這是碧海創(chuàng)建之初,面對業(yè)已成熟的同行和日漸激烈的市場競爭,蘇州碧海安全玻璃工業(yè)有限公司董事長杜康曾給自己立下的誓言。
“我們碧海未來的三年戰(zhàn)略規(guī)劃(2015年-2017年)主要是實現(xiàn)三個目標:一是力爭IPO上市;二是打造蘇州樣板市場,完成向全國多點開設連鎖工廠和終端設計安裝服務的可復制模式;三是延伸跨行兼并玻璃機械廠及玻璃行業(yè)職業(yè)技術培訓中心等產(chǎn)業(yè)鏈……”在“第二屆中國加工玻璃行業(yè)帶領企業(yè)家峰會”上,杜康表示。
“玻璃行業(yè)不只是技術和產(chǎn)品的創(chuàng)新與競爭,而更是商業(yè)模式的創(chuàng)新與競爭。”杜康在高峰論壇討論會上曾闡述這樣的觀點。面對行業(yè)產(chǎn)能過剩、下游消費市場低迷,以及日益加劇的環(huán)保壓力的大背景,在他的思想指導下,蘇州碧海完成了從普通的安全玻璃向裝飾藝術、中空幕墻、建筑玻璃、特種玻璃及相關配套服務方面的縱深拓展;在眾多玻璃深加工同行企業(yè)縮手縮腳,不敢有所作為的困難時期,碧海企業(yè)卻在大膽的變革,不斷的創(chuàng)新,開創(chuàng)了我國玻璃行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、連鎖新模式。
“風雨創(chuàng)業(yè)路,十年磨一劍”。蘇州碧海,何以打造全產(chǎn)業(yè)鏈,締造玻璃行業(yè)連鎖新模式?
掌握終端 才是王道
玻璃深加工業(yè)內(nèi)人士都知道,零散訂單難做,品類多、數(shù)量少、規(guī)格雜,中小企業(yè)嫌麻煩,大企業(yè)嫌利潤少,賺得都是些辛苦錢。面對這樣的行業(yè)背景,碧海為何還要確立以玻璃零散訂單為主要的市場定位呢?
“玻璃深加工市場的工程訂單決定權掌握在大的幕墻公司手里,而隨著國家對房地產(chǎn)政策的持續(xù)調(diào)控,過去那種盲目建設的現(xiàn)象已不復存在,房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的步伐逐步趨緩,連帶著相關的建材行業(yè)也受到波及,訂單量驟減,且工程訂單因其交貨及結(jié)算周期過長,墊資過大,一般中小型玻璃深加工企業(yè)根本承擔不起,想靠工程訂單來達到長遠發(fā)展,就更加困難了。”杜康坦言道。
訂單是玻璃企業(yè)的命脈,訂單的多寡決定了企業(yè)的成敗。而零散訂單大多掌握在第三方客戶手里,終端用戶又無品牌可供選擇,只得聽任第三方客戶掌握訂單的流向。杜康介紹到,我們碧海立志要扭轉(zhuǎn)這種現(xiàn)狀,以過硬的品質(zhì)、多元化的品類、完善的服務及互聯(lián)網(wǎng)平臺來獲得終端用戶的青睞,取得訂單的主動權。
“我們之所以選擇差異化的市場定位,以零散加工,送貨上門為主體,一是可以不受工程訂單的交貨周期長、付款周期長等因素影響,避免產(chǎn)生大量墊資,保證貨款的有效回籠率;二是零散訂單主要來源為家居裝潢。隨著城鎮(zhèn)整體化進程的加快、國家對房價的有力調(diào)控及社會保障體系的日漸完善,農(nóng)村人口轉(zhuǎn)變?yōu)槌擎?zhèn)人口,商品住宅的私有化,房產(chǎn)稅的實施,讓各層次的人們都能滿足“有一個家”夢想。房屋作為家的載體,人們在家居的裝璜設計都會傾注別樣的心思。家居裝璜訂制的玻璃產(chǎn)品在單個品種的數(shù)量上是比較少,但是在種類上卻很多,這樣一而十,十而百,積少成多,聚沙成塔。家居裝潢不同于高樓幕墻,它的更換周期比較短,隨著消費者生活水平的不斷提升,裝潢頻率將會越來越高,而裝潢時玻璃產(chǎn)品則是不可或缺的材料,在任何時期,都不用擔心訂單后繼無力的狀況發(fā)生。”
在品牌戰(zhàn)略上,我們要成為“裝飾玻璃及配套材料、整合設計安裝服務商”,生產(chǎn)、銷售、整合全國經(jīng)典的八大系列玻璃產(chǎn)品及相關配套材料,為終端用戶提供從測量、設計到運輸、安裝等一條龍服務,讓用戶不再為了裝修而東奔西走,僅在碧海就可享有“一站式”的貼心服務。
實踐證明,碧海的戰(zhàn)略是正確的,9年多的時間,碧海零散訂單日加工量已達一萬五千多平米,已然成為我國非常大的玻璃零散(非標)訂單深加工企業(yè)。這也進一步說明了,終端為王,掌握了終端用戶,才是玻璃深加工企業(yè)持續(xù)發(fā)展的王道。
多元生產(chǎn) 滿足市場
現(xiàn)如今,玻璃已不單是人們開闊視野的媒介,人們賦予了它更多的功能性和選擇性。對安全性能要求高的,可以選擇防彈或夾層玻璃;對營造環(huán)境要求高的,可以選擇裝飾藝術玻璃;對環(huán)保節(jié)能要求高的,可以選擇低輻射玻璃……
目前國內(nèi)眾多玻璃深加工企業(yè)產(chǎn)品單一,品類偏少,已遠遠不能滿足客戶一站式的購買需求,客戶往往需要通過多處尋訪才能找齊所需的玻璃產(chǎn)品。大多數(shù)中小型玻璃深加工企業(yè),因其規(guī)模與資金的壓力,根本無法達到多元化生產(chǎn),難以滿足市場的多元化需求。
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